BtoBマーケティング

ホワイトペーパーの効果測定 ― ダウンロード数の先を見る

ホワイトペーパーはダウンロード数だけで評価すると、商談につながらない資料を増やします。見るべき4つの数字、資料名を記録して商談化率を出す手順、公開期間と誘導量をそろえた比べ方、次に作る資料の決め方を仮の数字で解説します。

BtoBフォームの項目を減らす ― どこまで削るか

項目を減らせば送信は増えやすい一方、営業が使えない情報になることもあります。BtoBで残すべき4項目と削れる項目の判断基準、減らせないときの離脱対策、件数・質・営業の手間で効果を測る方法を解説します。

リードの獲得元を記録する ― 後から聞けないこと

問い合わせが来た後では、どこから来た人かは正確に分かりません。獲得元をフォーム送信と同時に自動で記録する方法と限界、「どこで知りましたか」の使い方、記録した後に経路ごとの商談化率で判断する方法を解説します。

BtoBのファネル設計 ― どこで数えるかを決める

ファネルの図を作っても数字が埋まらないのは、段階の区切り方が実務と合っていないためです。受注案件を遡って段階を決め、記録の残る行動で数える手順と、落ち幅・時間のずれ・獲得元に注意した読み方を解説します。

BtoBのリード定義 ― MQLとSQLを分ける

リードの数を追っているのに商談が増えない原因の多くは、リードの定義が曖昧なことです。MQLとSQLの違い、過去の受注案件から基準を決める手順、よくある失敗、分けた後に見る3つの転換率を解説します。